一场线上讲座没有成交，不代表你知道哪里出了问题

讲座结束了。你关掉直播，打开销售后台，一笔订单都没有。电脑还没合上，你可能已经决定要降价、改课程，或者把整场讲座重录一遍。

我不会从那里开始。零成交只说明没人买。它没告诉我，为这个项目设计的那群人来了没有，有没有留到项目介绍，也没告诉我他们是否听懂了下一步该做什么。这几个问题，各自会让我改不同的地方。

我们请谁来听了？

假设你办了一场讲座，主题是怎么不再事事亲力亲为。最后你邀请大家参加一个小组项目，帮助已经有团队的企业主学会放手。讲座可以讲得很好，项目也可以设计得很好。但如果很多听众还在单干，刚开始考虑第一次招人，你可能给了他们一场有用的讲座，却推荐了他们暂时用不上的服务。

调价格之前，我会先重读邀请文案。它讲的是少加班这种几乎人人都感兴趣的事，还是已经有团队的人才会遇到的具体难题？我也会看看听众从哪儿来。一直关注你的人，和两天前才刷到广告的人，反应未必一样。我想知道的不只是来了多少人，而是他们以为自己会听到什么。

如果来的确实是想邀请的人，我会回看发出邀请的那一刻：还有多少人在线？他们问了什么？有没有人能用自己的话说清，报名之后会发生什么？

最后这个问题很重要。你可以讲得很好，最后却只说项目有六节课、一个社群和一套资料，没解释第一节课到底要做什么。对准备付钱的人来说，更有用的可能是知道：他可以带来一件自己一直交不出去的任务，带走一种交代任务、检查结果的办法。这样他才想象得出这个项目在自己真实的一周里能派上什么用场。

我也会检查一件没那么有意思、却很容易漏掉的事：下一步能走通吗？我会像普通听众一样用手机打开链接。如果请大家预约一次沟通，我会看看有没有可约时间、表单要求先填什么。我不想为了修一个坏掉的链接或表单，就把整个项目重做一遍。

如果能找几位听众聊，我不会开口就问「你为什么没买？」我更想知道是什么让他们报名、听完有什么收获，以及他们以为之后可以做什么。一个人可能喜欢主题，却没看到最后的邀请。另一个人可能听懂了，只是抽不出六周时间。这不是同一个信号。再有用的一次对话，也不能代表所有人的想法。

接下来我会挑一件事先试。如果来的人还处在不同的经营阶段，就调整邀请。如果对的人留到了最后，却没弄清项目里要做什么，就改介绍方式。如果他们听懂了，但觉得这个形式不适合自己的工作方式，那才回头看项目本身。

我想避免的是同时改邀请、讲法和价格。下次卖出去了，我当然高兴。但我也想知道这次我们到底多弄明白了什么，这样下一场讲座就不用从零开始。