Joe OviedoTermina el webinar. Cierras la transmisión, abres el panel de ventas y no hay nada. Es fácil llegar a una conclusión antes de cerrar la computadora: hay que bajar el precio, cambiar el programa o volver a grabar la presentación.
Yo no empezaría por ahí. Cero ventas me dice que nadie compró. No me dice si las personas para las que diseñé el programa llegaron al webinar, si se quedaron hasta conocerlo o si entendieron qué se les estaba invitando a hacer. Y cada una de esas preguntas me llevaría a cambiar algo distinto.
¿A quién invitamos a la sala?
Imagina que das un webinar sobre cómo dejar de hacer tú todo el trabajo en tu negocio. Al final ofreces un programa grupal para dueños que ya tienen equipo y quieren aprender a delegar. La presentación puede ser buena y el programa puede estar bien pensado. Pero si buena parte de quienes llegaron trabajan solos y apenas están considerando su primera contratación, quizá les diste una charla útil y les vendiste algo que todavía no necesitan.
Antes de tocar el precio, volvería a leer la invitación. ¿Hablaba de dejar de trabajar tantas horas, algo que le puede interesar a casi cualquiera, o de una dificultad concreta de alguien que ya tiene a quién delegarle? También miraría por dónde llegó la gente. Una audiencia que ya conoce tu trabajo no necesariamente responde igual que alguien que vio un anuncio hace dos días. Lo que quiero saber no es solo cuántas personas llegaron, sino qué creían que iban a encontrar.
¿La gente alcanzó a entender la oferta?
Si sí llegó la gente que queríamos, miraría el momento en que hicimos la invitación. ¿Cuántas personas seguían ahí? ¿Qué preguntas aparecieron? ¿Alguien pudo explicar con sus propias palabras qué iba a pasar si se inscribía?
Me interesa mucho esa última parte. Puedes pasar una hora enseñando muy bien y, cuando toca presentar el programa, decir que incluye seis sesiones, una comunidad y materiales de trabajo sin explicar qué va a hacer la persona en la primera sesión. Para quien está pensando en pagar, puede ser más útil saber que va a llevar una tarea que hoy no logra delegar y salir con una forma de entregarla y revisar el resultado. Eso le permite imaginar si el programa le serviría en su semana real.
También revisaría algo menos interesante, pero fácil de pasar por alto: si el siguiente paso funcionaba. Abriría el enlace como cualquier asistente, desde el celular. Si la invitación era agendar una conversación, comprobaría si había horarios y qué información se pedía antes de reservar. No quiero rehacer una oferta para resolver un problema que estaba en un enlace o en un formulario.
Qué cambiaría para la próxima vez
Si puedo hablar con algunas personas que asistieron, no empezaría con «¿por qué no compraste?». Prefiero preguntar qué las hizo registrarse, qué se llevaron y qué entendieron que podían hacer después. Alguien puede decirme que le interesó el tema pero nunca vio la invitación. Otra persona puede haber entendido la oferta perfectamente y no tener tiempo para un programa de seis semanas. No son la misma señal. Y una conversación, por útil que sea, tampoco me dice qué pensaron todos.
Con eso elegiría qué probar primero. Si llegó gente en otro momento de su negocio, ajustaría la convocatoria. Si la gente adecuada se quedó pero no entendió qué iba a hacer dentro del programa, trabajaría en cómo lo presento. Y si entendió la propuesta pero me cuenta que el formato no encaja con su forma de trabajar, ahí sí volvería a mirar la oferta.
Lo que quiero evitar es cambiar la convocatoria, la presentación y el precio al mismo tiempo. Si la próxima vez vendemos, me alegraré, claro. Pero también quiero saber qué entendimos mejor esta vez, para no tener que empezar de cero en el siguiente webinar.
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