一场好的采访，从第一个问题之前就开始了

准备采访时，如果已经记了十五个问题，我喜欢把自己当成嘉宾读一遍。总会有几个不用多想就能回答：「你是怎么开始的？」「最大的挑战是什么？」「给刚起步的人什么建议？」问题本身不坏，只是换个人来，一字不改也能问。

开拍之前，我想找到一件就算没开摄像机，也好奇想问这个人的事。有时是在旧采访里发现的，有时是注意到他的两个决定和他平常讲自己的方式不太吻合。

那个他已经很会讲的故事

假设我要采访一个不再接定制项目、改做范围固定的服务的人。他在别处已经讲过，自己不想每次从头报价，于是规定服务包括什么，团队也因此更好做事。请他再讲一遍，多半也能讲得很好。

可我准备时发现，他其实还接了好几个月的定制项目。我更想问这个，而不是问固定服务有什么好处。下一个客户提出不同需求时，他得先确认什么，才敢说不？事情有了结果以后，建议别人划清界限很容易。我想知道的是，还不知道结果、手上却有一个能赚钱的项目时，他是怎么想的。

我会问得具体一点：「你记得第一次遇到一个以前会答应的要求，这次却拒绝了吗？」他也许不记得第一次，只记得哪次最后还是接了。两种都行，只要能回到当时：别人要什么，拒绝可能失去什么，最后又是什么让他做了决定。

我会在纸上带三个时刻：以前怎么卖，试过范围更窄的服务后发生了什么，以及现在仍然很难拒绝什么。三个部分不用一样长。如果第二个就出现了最能解释这段经历的决定，我宁愿留在那里，也不急着赶到第九题。

假设问到第一次拒绝客户，他纠正我：「客户倒没什么。没被说服的是我的合伙人。」要是我一心盯着提纲，也许点点头就转去问销售。但另一场对话才刚开始。我原以为风险是失去客户，真正难的可能是说服一个最清楚公司账目的人。我想知道合伙人反对什么，嘉宾听完之后有没有改变看法。

对我来说，准备充分，才能在这种时候转弯。我知道原来那一幕为什么值得问，才认得出更值得停下来的地方。如果只带一张主题清单，就不一定分得清对方是打开了新话题，还是已经离题。

我会先说自己想弄明白什么。不必从头讲完整个职业经历，我更想聊两种销售方式同时存在的那几个月。方便的话，可以想一个记得清楚的例子。我也会问有没有什么不适合公开。可以聊一个决定，而不说客户是谁、具体多少钱，或其他不该由我们公开的细节。

我不会请对方排练结论。如果提前说这集要证明设限一定能让生意更好，他想说有些项目仍然值得接，就得先反驳我。可对一个正在考虑类似变化的人来说，这个例外可能才最有用。

开拍前，我喜欢用一句话说清自己想理解什么，而不是想让嘉宾说什么。这次会是：「我想知道，你怎么决定不再卖一个明明还有人买的东西。」如果听完以后还得改这句话，那更好。多半是发现了坐下来之前，我一个人写不出来的东西。