方案有了，别人怎么找到它？

我很喜欢一项服务渐渐成形的时候。你已经说得清它适合谁、能帮人解决什么、合作起来是什么样，甚至想动手做页面了。恰好这时，我喜欢问一个看起来还早的问题：第一个用得上它的人，会怎么知道它的存在？

我不是在问去哪里发上线公告。我想的是一个普通的周二，在对方还不知道我们是谁的时候，他会搜什么？会找谁聊？如果把困扰说给信任的人听，他会怎么说？

这个问题不只帮我推广，也帮我设计服务本身。

人们不一定会搜你卖的东西

假设你做了一个帮助企业主学会放手的项目。跟你聊过之后，他们可能会发现这正是自己需要的。但在那个普通的周二，他们不一定会搜「授权管理课程」。也许刚招了人，正在琢磨怎么交代一项任务，才不会到头来又自己做。也许刚跟朋友说：「我就休了两天假，什么事都打电话来问我。」

在你看来，这两件事都和放权有关。在对方看来，却是很具体的麻烦。如果我只谈放权，就得让对方自己把眼前的处境和我的服务连起来，而他可能还没有理由这么做。

这也会让我回头看项目本身。如果反复出现的第一个难题是怎么交代任务、怎么检查结果又不把活接回来，也许项目就该从这里开始。不只是拿它当广告开头，而是让学员第一周就带来一项真的任务。让人认出「这个适合我」的处境，也能告诉我怎样把服务做得更有用。

老客户的推荐和一条通过搜索找到的视频，都可能把人带到同一个服务页面。但我不会假设他们需要听同一套解释。

被推荐来的人可能已经相信你能做好，想知道自己的情况该怎么处理。刚发现你的人还在判断你到底懂不懂他的难处。对他来说，一段清楚的解释暂时就够了。如果还想继续，他应该能轻松找到下一步，不必自己拼出整个业务是怎么回事。

这会改变我的投入顺序。如果已经有人看了 YouTube 就问怎么合作，我会先看看他们找更多信息时会看到什么。如果客户大多靠推荐，我会问推荐人能不能用一句话说清你帮谁、什么时候值得介绍。已经有一个渠道在带来真实的对话，我不会不看它就先开三个新渠道。

上线之前，我喜欢先讲一个简单的故事：这个人正在解决这个问题，大概会在这里找到我们，来了之后能做这个决定。 它不用适用于所有人，只要具体到可以验证，猜错时也看得出来。

如果我想不出对方会怎样在平常的一天里碰到这个方案，可能还有一件事没想明白：不是该怎么把它卖出去，而是对方什么时候找到它才最有用。