Joe OviedoMe gusta mucho el momento en que una oferta empieza a tomar forma. Ya puedes explicar para quién es, qué le vas a ayudar a resolver y cómo sería trabajar contigo. A veces hasta tienes ganas de empezar a armar la página. Es justo ahí donde me gusta hacer una pregunta que parece para después: ¿cómo se va a enterar la primera persona a la que esto le serviría?
No me refiero a dónde vamos a anunciar el lanzamiento. Me interesa algo más sencillo: imaginar a esa persona un martes cualquiera, antes de saber que existimos. ¿Qué estaría buscando? ¿Con quién hablaría del problema? ¿Cómo lo explicaría si se lo contara a alguien de confianza?
Esa pregunta me sirve para diseñar la oferta, no solo para promocionarla.
La gente no siempre busca lo que tú vendes
Imagina que tienes un programa para ayudar a dueños de negocio a delegar. Después de hablar contigo, quizá les quede clarísimo que eso es lo que necesitan. Pero el martes del que hablaba, la persona no necesariamente abre Google y escribe «programa para aprender a delegar». A lo mejor acaba de contratar a alguien y está buscando cómo explicarle una tarea sin terminar haciéndola ella misma. O le acaba de decir a un amigo: «Me fui dos días y me hablaron para resolver todo».
Desde tu lado, las dos historias pueden ser sobre delegar. Desde el suyo, son problemas mucho más concretos. Si yo solo hablo de delegar, le pido a la persona que haga sola el trabajo de conectar lo que le pasa con lo que ofrezco. Y quizá todavía no tenga por qué hacer esa conexión.
Lo interesante es que esto también me haría volver al programa. Si la primera dificultad que se repite es explicar una tarea y revisar el resultado sin retomarla, quizá convenga empezar por ahí. No solo usarlo como gancho para un anuncio: hacer que la persona trabaje con una tarea real desde la primera semana. La situación que le ayudó a reconocer que la oferta era para ella también puede decirme cómo hacerla más útil.
No todos llegan sabiendo lo mismo
Una recomendación de alguien que ya trabajó contigo y un video que alguien encontró buscando una respuesta pueden llevar a la misma oferta. Lo que no asumiría es que ambas personas necesitan la misma explicación.
Quien llega recomendado quizá ya confía en que sabes hacer el trabajo y quiere entender cómo sería en su caso. Quien te acaba de descubrir todavía está decidiendo si entendiste bien lo que le pasa. Puede que una buena explicación le baste por ahora. Y si quiere seguir, me interesa que pueda entender el siguiente paso sin tener que reconstruir por su cuenta toda la historia del negocio.
Eso cambia en qué invertiría primero. Si ya hay personas que preguntan por trabajar contigo después de verte en YouTube, revisaría qué encuentran cuando buscan más información. Si casi todo llega por recomendación, me preguntaría si quienes te recomiendan pueden explicar en una frase a quién ayudas y en qué momento tiene sentido presentarte. No abriría tres canales nuevos sin mirar primero qué está pasando en el que ya te trae conversaciones.
Antes de lanzar, me sirve poder contar una historia bastante modesta: esta persona está intentando resolver esto, probablemente nos encuentre aquí y, cuando llegue, podrá decidir esto otro. No necesito que la historia sea cierta para todo el mundo. Me basta con que sea lo bastante concreta como para probarla y darme cuenta si me equivoqué.
Porque si no puedo imaginar cómo alguien se toparía con la oferta en medio de su día, quizá todavía me falta entender algo importante: no cómo voy a venderla, sino en qué momento le vendría bien encontrarla.
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