你的业务可以有不止一个入口

如果你已经有一份免费资料，正在考虑做付费工作坊，我会先问：参加工作坊的人，能做成什么仅靠资料做不成的事？如果区别只是多听一些信息，工作坊可能只是把原来的东西讲长了。如果能带着一个具体问题来，带着一个决定走，那就有了另一种参加的理由。

我在梳理一项业务时遇到过这个问题。它已经有免费资料，也在考虑用低价工作坊给更完整的项目提供一个入口。把顺序画在纸上很容易。我想弄懂的是：就算永远不买下一项，一个人为什么仍然会选这一项？

我喜欢把工作坊看成有人可能最先接触到的入口。这样就得把它设计成独立有用的东西，不能假设对方已经读过资料，或者正在考虑买后面的项目。

同一个问题，今天需要的帮助可能不一样

假设你帮小企业主跟进潜在客户。一个人怀疑一些对话不了了之，但不知道问题在哪。另一个人知道，每次都是发完报价就没下文，而且这周就想改。

前者可能需要一张表，从收到咨询、发出报价到跟进，一步步检查。后者也许更需要一个工作坊，带一份真实的报价来，做出一套能用的跟进安排。两个人都想把销售做好。区别在于，一个要先找到问题，另一个已经准备动手。

这也改变了我对价格的看法。如果工作坊留了时间处理真实案例、获得反馈、作出决定，我能解释为什么要收费。如果只是多讲两个小时，我还不知道多出来的时间对报名的人有什么帮助。

介绍这两个选项时，顺序也不必固定。已经知道问题在哪的人，不用先下载表格才有资格来参加工作坊；还在摸索的人，也不必直接投入更多时间、金钱和准备。

免费资料能让我观察，人们是否认得出这个问题，以及能不能用上我们给的东西。下载只说明那个承诺引起了兴趣。之后我更想知道，表格有没有让人发现什么：漏掉的一个步骤，没问过的一个问题，或者原先不知道从哪里检查的地方。

工作坊让我看见另一件事：当一个人用自己的资料尝试解决问题时，会发生什么。也许他发现从没和客户约定何时跟进；也许跟进安排没问题，但报价没有把服务说清楚。这些发现既能帮助我改善工作坊，也能告诉我之后有什么值得教。

卖出一场工作坊是有用的信号，却不代表对方已经适合更大的项目。推荐之前，我想知道他还缺什么，而那个项目是否真的能帮上忙。如果他已经带走了需要的东西，解决这个问题本身就是个好结果。

如果要同时试两个入口，我也希望能区分它们。知道人从哪里来、想得到什么、之后发生了什么，就够开始了。不用先搭一套很大的系统，但也别把所有人丢进一张没有上下文的名单。

每多一个入口，就多一份工作。免费资料也得有人解释、负责送达，没收到时还得有人回应。工作坊则要备课、排时间和交付。如果两个选项面向同一个阶段的同一类人，答应的又差不多，我会先试一个。

如果团队还没弄懂主产品为什么不好卖，我也不会认定一定缺一个新产品。我宁愿先听几场沟通。也许大家没弄懂能拿到什么；也许听懂了，但还得先解决一个更小的问题。第一种情况，该把现有产品解释清楚；第二种情况，才值得考虑另一个入口。

我会用同一个问题来检查这两个选项：完成第一次体验之后，对方能做哪件原先做不了的事？

如果有两个不同的答案，而且各自在一个具体时刻能帮到人，就有理由保留两个入口。如果我自己都分不清，宁可先把一个做好。