Joe OviedoSi ya tienes un recurso gratuito y estás pensando en hacer un taller de pago, yo empezaría por preguntar qué puede hacer alguien en el taller que no podía hacer con el recurso. Si la única diferencia es que recibe más información, quizá el taller sea una versión más larga de lo mismo. Si puede traer un problema concreto y salir con una decisión tomada, ya hay una razón distinta para entrar.
Esta pregunta me apareció al revisar un negocio que ya tenía un recurso gratuito y estaba considerando un taller de bajo costo como camino hacia un programa más amplio. En papel era fácil dibujar la secuencia. Lo que quería entender era qué motivo tendría una persona para elegir cada opción, incluso si nunca daba el paso siguiente.
Me gusta pensar en el taller como una puerta por la que alguien podría llegar primero. Eso me obliga a diseñarlo para que tenga sentido por sí solo, sin dar por hecho que la persona ya leyó el recurso o está considerando contratar el programa.
Dos personas pueden tener el mismo problema y necesitar algo distinto hoy
Imagina que ayudas a dueños de pequeños negocios a dar seguimiento a prospectos. Una persona sospecha que se le están perdiendo conversaciones, pero no sabe dónde. Otra sabe que las pierde después de enviar una cotización y quiere arreglarlo esta semana.
A la primera podría servirle una hoja para revisar qué pasa entre la solicitud, la cotización y el seguimiento. A la segunda podría servirle un taller en el que traiga una cotización real y salga con una secuencia que pueda usar. A ambas les importa vender mejor. La diferencia es que una necesita ubicar el problema y la otra ya está lista para trabajar en él.
Eso cambia cómo pienso el precio. Si en el taller hay tiempo para trabajar sobre un caso, recibir una devolución y tomar una decisión, puedo explicar por qué cuesta. Si solo añadimos dos horas de explicación, todavía me queda la duda de si esas horas mejoran algo para quien se inscribe.
También cambia el orden en que presentaría las opciones. A quien ya sabe dónde tiene el problema no le exigiría descargar la hoja antes de entrar al taller. Y a quien apenas está tratando de entender qué pasa no lo llevaría directamente a una oferta que requiere más tiempo, dinero o preparación.
Qué intentaría aprender de cada puerta
Con el recurso gratuito quiero saber si la gente reconoce el problema y puede usar lo que le damos. La descarga me dice que la promesa despertó interés. Lo que necesito después es saber si la hoja les ayudó a encontrar algo: un paso que no estaban siguiendo, una pregunta que no estaban haciendo o un punto que no sabían cómo revisar.
El taller me permite observar otra cosa: qué pasa cuando alguien intenta resolver el problema con sus propios datos. A lo mejor descubre que nunca acordó cuándo iba a dar seguimiento. O llega con una secuencia bien armada y se da cuenta de que su cotización no explica qué está ofreciendo. Esos hallazgos me sirven tanto para mejorar el taller como para entender qué valdría la pena enseñar después.
Una venta del taller es una señal útil. No me dice que esa persona esté lista para el programa más grande. Antes de recomendarlo, quiero saber qué le falta y si el programa puede ayudarle con eso. Si ya salió con lo que necesitaba, haberle resuelto un problema es un buen resultado.
Si voy a probar las dos entradas, también quiero poder distinguirlas. Me basta con saber por dónde llegó alguien, qué esperaba encontrar y qué ocurrió después. No necesito construir un sistema enorme para empezar, pero sí evitar que todo termine en una lista de contactos sin contexto.
Cuándo preferiría una sola entrada
Cada puerta añade trabajo. Incluso un recurso gratuito necesita una explicación, una forma de entregarlo y alguien que responda si no llega. Un taller requiere preparación, agenda y tiempo de entrega. Si las dos opciones atienden a la misma persona, en el mismo momento y con casi la misma promesa, probaría una primero.
Y si el equipo todavía está tratando de entender por qué cuesta vender la oferta principal, no daría por hecho que falta otro producto. Preferiría escuchar unas cuantas conversaciones. Quizá la gente no tiene claro qué se lleva. Quizá sí lo entiende, pero necesita resolver algo más pequeño antes. En el primer caso arreglaría cómo explicamos la oferta. En el segundo sí consideraría otra puerta.
Para revisar cualquiera de las dos opciones me quedo con esta pregunta: ¿qué puede hacer alguien al salir de esta primera experiencia que no podía hacer al entrar?
Si las dos respuestas son distintas y cada una le sirve a alguien en un momento reconocible, hay una razón para ofrecer ambas. Si no puedo distinguirlas, prefiero hacer que una funcione bien.
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