会员制不一定是你的第一款产品

十一月第一周，我们开会讨论一个试点结束后，下一版该怎么卖。有几个选项：直接开放会员，或者先做一个目标明确的短期项目，再让有需要的人通过会员服务继续获得支持。

会员制看起来很有吸引力：收入可以持续，团队也能有一个地方继续陪伴用户。但一想到第一次付费，就冒出一个更简单的问题：人进来之后，第一件事要做什么？

那次会上，我们同意先做一个项目，再接上会员服务。这个模式当时还没有销售结果。我们先想清楚了一点：一个人加入的理由，和他留下的理由，可以不一样。

第一次付费，买的是什么？

假设你帮助自由职业者理清财务。会员服务可以包括答疑、资料库和社群，听起来不错。但一个正在想这个月该怎么报价的人，未必知道自己想不想加入社群。他知道的是，自己不想再凭感觉定价。

一个范围明确的项目可以直接回应这个处境：「带上你的成本数据，做出一个自己能解释清楚的报价。」这样就知道从哪儿开始设计了：参与者要准备什么？要作出哪些决定？结束时能带走什么？如果一定要加十二个模块才显得值得买，可能该先弄清楚，这个项目对谁有用。

之后，会员服务也许就有了意义。定好价格的人，可能想讨论怎么给新项目报价、怎么处理特殊情况，或者业务变化后要不要调整价格。这时候，为什么要回来，就能用具体的情境讲清楚。

试点结束后，我想听听大家接着问什么。如果好几个人带着新的问题回来，而且这些问题适合一起解决，就有理由试一个持续的服务。如果大多数人问的，还是项目本该解决的问题，我会先改好原来的项目，再考虑要不要为后续服务收费。

也要看看团队要做多少工作。每月一次集体答疑，加一个跟进的地方，也许能长期维持。但如果要每周私下看完每一个人的情况，会员才觉得有用，那就是另一种生意。价格和团队能承受的工作量，都要配得上我们作出的承诺。

这不意味着每次都要先做项目。有些需求从第一天起就会反复出现，会员制也可能适合直接推出。那次会让我记住一个可以用来判断的问题：如果短期项目已经完成了它该做的事，下个月，大家还有什么理由回来？

如果答案比「我们还会发新内容」更具体，就有一个值得验证的想法。