就算没人买，测验结果也应该有用

做测验时，我几乎总会想再加一道题。既然对方已经在告诉我们他怎么工作，何不再问做了多久、试过什么、手头有哪些工具？站在经营者这边，问什么都好像有用。直到我假装不知道接下来会怎样，自己坐下来答了一遍，才发现已经交代了好几分钟的信息，还不知道能得到什么。

我不介意最后有人推荐服务。我介意的是，做完只看到一句开始前就能读到的话：「你还有很大的提升空间。」既然答了十二道题，我希望至少有一个答案真的改变了你要告诉我的事。

同样的分数，不一定需要同样的帮助

假设我们给独立从业者做一个测验，帮他们看看为什么那么多提案发出去就没了下文。第一版可能会给出一个跟进分数。题目问他们怎么报价格、什么时候再联系、有没有约好下一步。低于某个分数，就显示一句「你需要改善跟进」。

看起来合理，直到我看到两种情况。一个人发了提案，没约什么时候一起看，接下来一周都在想再问一次会不会显得冒昧。另一个人约好了时间，也见了客户，但整场谈话都在解释这个价格到底包括什么。两个人都没能往前走，甚至可能拿到一样的分数。但我不会建议他们做同一件事。

我会请第一个人在下一次谈话中试一件事：发文件之前，先约好什么时候一起看、到时要决定什么。对第二个人，我会请他打开上次发的提案，只读第一页，看看能不能说清客户会得到什么、哪些不包含在内。如果说不清，这就是一个可以动手的地方。

两个人都不需要带走一个标签。更有用的是认出自己经历过的一幕，下次有一件小事可以试。

以前我会先把问卷做完，最后才想结果怎么写。现在我会先坐下来，写写我想分别对这两个人说什么。不用多漂亮，像这样就够了：「按你说的，你经常发完提案，却没约好什么时候一起看。先别急着改跟进方式，下次趁还在跟客户说话，试着把时间定下来。」

写完以后，就可以回到问题里看这句话有没有根据。如果我只问了「你会跟进提案吗」，我就没理由说对方少约了一个时间。我得问得更具体：「上次你发提案时，你们有没有约好什么时候聊这份提案？」如果还问了对方用什么工具发报价，但答案不会影响我要给的建议，那也许根本不用问。

结果不那么明确时，我也会做这一步。有人说自己没约下一步，同时也说客户总问价格里包含什么。我不必因为测验一定要有个结束页，就假装能确定问题在哪儿。我可以把回答里出现的两件事告诉他，请他回头看看最近一份提案里，哪件事先发生。有时能给对方的最好东西不是答案，而是一个更适合拿来观察自己情况的问题。

我喜欢做个测试：暂时把预约按钮拿掉。剩下的内容还有没有值得读的东西？对方关掉页面以后，能不能用刚看到的东西做点什么？

如果不能，我不会先改按钮上的字。我会回去改结果。「预约聊聊，了解是什么卡住了你的销售」，和先指出问题可能在哪里、再问对方需不需要一起看一份提案，不一样。后者能让对方判断这场谈话有没有用；前者得先预约，才知道测验背后到底有没有有用的东西。

邮箱也是一样。如果承诺做完就有结果，我更愿意当场显示。之后可以问他要不要收一份副本或示例，方便留着。为了发一份对方想保存的东西而问邮箱，和因为他已经花了五分钟、多半不愿空手走才问邮箱，不是一回事。

也可能有人看完结果，试了我们给的建议，就再没回来。如果我只看预约数，就可能错过另一种结果：这已经够用了。哪怕他永远不买，我也希望他下一次跟客户聊天时，能想起来问一句：「提案发给你之前，我们先约一下什么时候一起看，好吗？」如果测验帮他在合适的时候问出了这句话，它就已经有用了。